在走马灯般轮换的商界女性排行榜当中，董明珠这个名字不仅无可争议地一再上榜，而且从来不曾离开过舞台中央。她所领导的格力电器目前是中国制造业中最成功的公司之一，这一行业头把交椅的位置甚至在过去16年间都未曾撼动。但她总是一再强调自己与其他女性企业家的差异----“我的女性意识并不强烈，一个与男性同样可以实现自己价值的人，不存在什么超强的胸襟和魄力”。

    但这并不意味着她毫无女性特征，甚至可以说，她具备着恰到好处的审美能力。当摄影师拍照的时候，她对我说，有点担心当日穿得不够好看。次日再约她做访问时，她换上了一身米色羊绒套裙，优雅地勾勒出这个年纪并不多见的匀称身材——她曾经向《中国企业家》杂志说起过，“自己适合穿米色”。

    对于一段励志故事，人们都会格外留意起点。董明珠对公司文化的建立来源于自己的独特经历。20多年前，生活的剧烈波动以不容防备的姿态呼啸而至，30岁丈夫病逝之后，她将年幼的儿子交由母亲看管，进入了这间公司，当时格力还被叫作“海利”。不出两年，以销售经理身份进入格力的董明珠，令当时处于“销售洼地”的安徽，一举攀升至占公司总销售额十分之一的重要区域。

   “传奇营销员”仅仅是她杰出履历的开始。10年之后，她成为了这间公司的首席执行官，并在“中国制造业升级”的剧烈进程中，使格力保持与技术革命相匹配的速度，收入增长近500个亿。当然，她已经甚少提及这些过往经历，担心落入窠臼，老生常谈。20年间，董明珠曾经并一直在扮演着很多角色——屡创纪录的营销员、铁腕领导者、言辞凌厉的两会代表，以及孩子的母亲。当我问她，你对人生的理解会影响到孩子吗？她回答说，“潜移默化吧。比如他现在毕业了，对我讲得最多的就是，我不希望你帮我安排人生”。

    这个励志的故事被一再传述，她畅销的自传《棋行天下》还曾一度被改编为热播的电视剧。有人曾说，董明珠不是 “棋行天下”(书名)，而是“横行天下”，充满“霸道”。她也承认在二十年独特的“斗争哲学”中，没有丝毫妥协。因为她发现并不存在一种方法，“既能把工作做好，又不苛刻和咄咄逼人”。和海尔的“张瑞敏与杨绵绵”这对铁杆搭档相比，在格力，“朱江洪和董明珠”扮演的角色略有差异——作为公司的“女二号”，因其强悍性格，董明珠更多时候像是个“主导者”而非“依附者”。

    太多案例可以佐证这点。“想要货？先付钱”这六个字，曾一度打破了长久以来的行业陋习，以至于到1997年，格力公司报表上没有一分钱的应收账款；为了解决物流卡车停车难的问题，董明珠下令将珠海工业园附近的数座大山夷为平地；她还定下规定，离开格力的人员将永远不再被这家公司接纳，以稳固公司内的研发人员和高管的工作热情。

    最著名的自然是七年前与国美的那场较量，让格力完全摆脱了当时国内话语权最大的渠道商的控制。这也建立在对自身的充分判断之上，以营销起家并见长的格力，始终是国内最有战斗力的部队。

    争斗当然不仅仅局限于与渠道商之间。2008年，在一次公开政府采购中，董明珠因认为格力在招标中受到不公平待遇而败给竞争对手美的，将广州市财政局告上法庭，这种公开对峙令外界哗然。

    这些桥段都足以令 “铁腕”成为董明珠的一个著名标签。然而往往容易被忽视的一点是，她非常勤奋。在媒体的描述中，她20年间不曾休假。“列宁说不会生活的人就不会工作，我可能就是不会生活的人”。和很多企业家不同，在商界，她并没有太多朋友，但这并不妨碍她赢得了足够的尊重。她始终执著于朴素的商业哲学，而非身段柔软的灵活法则——当问及曾获得的最重要商业建议时，她只是下意识道出“诚信”二字。

    她的沟通和执行能力仍在强力地驱动着这间中国公司，并一再超越境内外的其他竞争对手。在过去三年，格力给予股东的总回报是38.7%。很难说究竟是格力成就了董明珠，还是董明珠成就了现在的格力，但无可辩驳的是，这两者已经难分彼此。当他人不断问她格力保持竞争力的关键时，她总是一再给出一个不容辩驳的答案——“博弈”。这个词听上去似乎比“争斗”更耐人寻味，但其中却有着不容置疑的坚定。

    她性格执著，鲜有摇摆，“我从来没有失过手，”她曾经表示，“我从不认错，我永远都是对的。”《金融时报》专栏作家露西·凯拉韦对此评论说， “这话这么爽快、惊人、出格，以至于我以为是个玩笑”。的确，这种底气并不多见，但作为一个时代的参照物，董明珠所开创的格力也在遭受着国际化的湍急湾流。她在当下所承担的命题，也是中国制造业大多数公司所不可回避的一条路。

    过去几年间，格力的工厂版图被一再扩大，在中国的四个省份之外，南美的巴西、东南亚的越南、中东的巴基斯坦，以及董明珠所透露的正在选址中的美国，都已经或即将拥有格力的工厂。但这显然不是“国际化”的全部：这两年间，格力不断降低贴牌空调的比重，甚至不惜放弃一些大客户，来推动自主品牌。格力还赢得了为南非世界杯七个赛场提供中央空调的合约。最有象征意义的一步，则是2009年，格力与日本空调市场的龙头大金实现合资，为挑剔质量的日本消费者制造空调，获得了在高端市场的关键经验。

    令人感慨的是，十年来，有太多同行命运发生了逆转、跌宕和突变，这也使得每每在曲折中达到目标、稳居上流的格力，成为始终值得观望的案例。而年复一年地赴这场盛会，已经成为董明珠每年3月份的常规日程。不得不说，在这个特殊的“年度盛事”期间，她惯有的凌厉之中也掺杂了更多的温和，这也使得她对一些问题的回应更趋理性和多元。接下来，你可以看到她对于格力和大金的合作、出海战略与国际化、专业化与多元化、公司治理等一些问题的独特理解。

 

   “到现在为止，我没出现过任何失误”

 

   “尽管困难重重，我们还是希望一步步走出去”

    经济观察报：去年看到你回忆2009年，认为自己做出最重要的一个决策就是跟大金的合作，一年之后，你的体会是？

    董明珠：虽然是合资，但我认为依然是以格力文化为主导。当然外国企业有很多值得我们学习，比如对方精细化的管理，但很多地方还是沿袭了自己的独到之处。日本文化跟我们还是有差异，他们的设计整个流程，可能要经历一个漫长的过程，而我们可以快速做出决策，可能很多地方反而是格力给他们很多学习的机会。

    经济观察报：有种说法是大金就像电脑中的IBM，因此格力和它的融合，主要考虑是稳定技术上的先发优势。

    董明珠：技术上我们是共同研发，跟一般合资企业还是有区别。大家都在说变频，其实频率越低越能体现出变频的价值。可以说，成立合资公司之后，国内真正掌握变频技术的只有格力。跟大金的合作，不仅因为它的技术优势，大金这种百年企业在整个的国际化运作当中，肯定有独到之处。它在100多个国家都有布局。这可以使我们对国际化如何更贴近市场，有更深入的理解。

    经济观察报：你曾经说，中国企业和外国企业合作，从来没有中方控股的，格力是第一例。在两家合资公司中都坚持控股51%，主要的考虑是什么？

    董明珠：的确，实现控股51%，这个过程并不简单。但不是因为我要强势控制51%，也并不完全为了简单的利益，而是我们具有实力和条件，合资过程中，主流的思想应该站在主导位置。事实也是如此。一个日本记者对我讲，跟格力合作，为大金带来很好的效益，更高效。

    经济观察报：你提到过，格力的国际化进程，跟李东升、柳传志他们的理解和做法其实有很大差异？

    董明珠：是的，主要是战略的不同，有的人采取蛇吞象的做法，花几十个亿，一下子就把这个企业收购了。但格力采取的是稳步发展。知识决定了我们的行为，稳健发展，能够抗风险，这是我们一直坚持的。我们同时坚持文化培养，文化的渗透很重要。合作模式有多种，不能说哪种对，哪种是错的。兼并、收购、合资、独资，方法很多，适合自己的就是最好在。我觉得我们最适合的就是这种稳妥的方式。

    经济观察报：和大金合作，目前看来是格力国际化进程中最重要的一步？

    董明珠：也不是最重要，只是改变了一种方式。比如在巴西，格力就是独资的。跟大金是合资，因为大金近百年的历史，经营思路稳健，和我们有很多相似之处。不是说挂上一个洋牌子就觉得你就有市场。我们目前出口的大量产品，都销往自主品牌的市场。因此，未来的国际化，着眼点更多在于让消费者感受格力的品牌，他觉得用格力是一种荣誉。昨天有个代表跟我讲，你的格力空调又好又不好，1997年买了你的四台空调，用到今天一次没有修过，这是很好，但也不好，因为你出再多的新产品，我这个没坏，不会买你的新产品，市场份额怎么增长？作为制造业，我希望我给消费者的产品能够不需要售后服务，如果消费者用两年就坏了，他肯定也不会再买。

    经济观察报：在中国企业之中，格力“出海”和施行国际化战略很早。有意思的是，格力对应的英文gree，其实在西方发音中，和green(绿色)谐音。这在当时应该很超前。

    董明珠：格力“出海”有十多年了。中文是非常有实力的含义，也是作为一个人和一间公司的追求。至于gree象征着绿色、环保，大家还是有一种超前意识吧。当时我还当业务员呢，是公司现在的董事长朱江洪带领一帮人，花一晚上想出来的。

    经济观察报：尽管中国作为一个经济体目前举足轻重，但中国企业的“出海”并不都非常顺利。你认为在拓展海外市场时，“格力模式”成功的关键是什么？

    董明珠：格力出海虽不像别人步子那么快，但非常有收获。比如我们在巴西建厂的经历。巴西有本国特殊的人文习惯、法律法规和相关条例，加上国家文化、生活习惯和思维很多并不熟悉，都有一个适应过程。格力通过摸索、磨合，按照国际化的思路运营，厚积薄发。尽管困难重重，我们还是希望一步步走出去。去年格力在巴西当地，一年可以销到50万套，这个产品在当地已经家喻户晓。在巴西，格力是一个富人的标志，而且也拉动了当地就业和配套设施建设。

    现在格力在巴西基本已经本土化，配件和零部件都在当地采购。我们也会运用一些金融工具，巴西汇率变动频繁，格力会在适当时间，将巴币换为美金，再换成人民币，去年在汇率上，格力几乎没有遭遇太多风险。

    和大金的合作，有别于中日任何一次以往合作。中国合资企业太多，还有更多企业到外面收购，堆积了成山的问题。我觉得很自豪的是，在这么多次的投资当中，到现在为止，我没有出现过任何失误，这是感觉很好的。

    经济观察报：你是怎么做到的？

    董明珠：你要评估，不要盲进，不追求虚胖。我要追求的，是一种节制的、有力量的成果。

    经济观察报：现在本土市场和海外市场的贡献率分别如何？

    董明珠：格力在巴西，相当于格力在中国的地位，在南非也是家喻户晓。世界杯赛事中的空调都是由格力提供。品牌在当地影响力很大。在美国也在筹划建厂。格力去年销售600个亿，五分之一由外汇贡献。

    海外市场和本土市场取决于各自的容量。市场先行，跟着需求来。不是为了某项政策或是圈地，那样就成了房地产了。2000年建厂的时候，有人说给你们多少地，但是我说我们来这里生产50万台，只给配套基地就够了。郑州和武汉的基地10月投产。

 

   “领导者不管大事，而要管小事”

    经济观察报：虽然现在格力稳坐国内头把交椅，但无论在本土还是海外，格力的竞争对手也步步紧追。你认为目前格力最大的竞争对手是谁？

    董明珠：你不可能要全世界只用一个格力空调，如果真是这样的局面，这个行业也是没有希望的。竞争是好事情，才能促进企业发展。我从来不认为谁是我的竞争对手。我觉得唯一的竞争对手就是自己，你要超越自己就往前跑，超越自己才能保持持续性。

    我不可能像一些企业错误认为，今天攻击别人来把别人打垮。回头来看，多少倒的企业是你喊垮的？往往是自己的企业文化出了问题。

    经济观察报：格力的飞速成长跟中国中产阶级的激增和城市化进程密切相关，你认为这个公司未来可能遭遇的挑战是什么？

    董明珠：我觉得没什么挑战。竞争是超越自己，挑战也是自己给予的，只要坚持一种挑战的心态，不断给自己提新的要求，就没有问题。并不是说企业一定发展平稳，一个企业不可能不出问题。我曾经也讲过一句话，一个领导者不是管大事的，是管小事，小事都管好了，就不可能有大事。如果留着大事给领导管，就有麻烦了。我坚持我个人的这种管理理念。

    经济观察报：但比如说，你以前跟下属交流很紧密。现在面对的企业，如此庞大，你怎么保证能管理好每件事？

    董明珠：跟一线员工的交流是少了很多。这么大企业，确实要想很多的问题。我们有很多办法，比如设立总经理信箱，比如我走到哪里，碰到员工都会主动和别人说话。方法多种多样，但重要的是随着变化，管理思维也要相应调整。100个人的时候，你可以跟每个人促膝谈心。企业一旦做大，需要的更多是制度，同时需要一个优秀的管理团队，这是最重要的。一个人能力有限，集体的力量才充满智慧。

    经济观察报：格力的管理团队一般都是内部提升吗？会不会从外部引进高管？

    董明珠：都是内部提升，基本上不引进。不是说别人不优秀，但如果仅靠别人培养人才，本身就是一个贪婪的行为。格力也有自己独特的文化，通常离开格力的员工都不准再回来。

    经济观察报：你怎么激励员工？当然你个人 “从销售员到总经理”的故事，可能就是最好的激励方式。

    董明珠：我更多倡导文化教育，而不是经济交易。很多人说，你到我这儿来我给你高薪，但在我看来，如果一个人的着眼点就是为了能挣更多的钱，以自我为中心，永远带一种贪婪的心情去做事，对建设好的企业文化不利。格力坚持培养一种奉献精神，我们的幸福感和价值在于，能够让更多人幸福起来，这就是你的价值。

    经济观察报：作为一家上市公司，格力怎么平衡股东利益和员工利益？

    董明珠：如果没有优秀的员工，就不可能创造出好的产品，创造不出好的产品没有市场，就没有股东的利益。这几者密切相关，有的企业说我们做得多大，但你看它给国家的税收，简直不可理解。

    我认为创造社会价值，第一是税收，第二就是员工，你赚再多钱，结果员工住房问题得不到解决，就不能称为是优秀企业。当你的员工都挤在狭小的宿舍里，你怎么还能去买游艇、开飞机？我们现在的工人待遇在行业内比较高，两人住一个房间，去年一线工人年薪超过了45000块。所以，大家两会上都在提“民工荒”，格力感触不深，不存在这个问题。

    经济观察报：你认为自己得到的最佳的商业方面的建议是什么？

    董明珠：其实这讲起来很简单，诚信。做一个诚实的人，做一件诚信的事，就会相应得到别人的尊重。

    今年格力推出有质量问题“一年免费包换”，而不是包修，标准上了一个台阶。很多企业说“终身保修”，但问题是这个企业能不能活那么久都是个问题。空调是半成品，它非常特殊，不像电视、电冰箱抱回家电源一插就没事了，在后期非常重要，装好了可以终身不修，那是最理想的。格力电器 今年最重要的一件事情是全员培训，所有的安装工、维修工、营业员、经理都要进行培训。

    经济观察报：您做这么多年制造业，可能也观察到其实这两年，中国的商业有一个变化，从实业转向资本的人越来越多，我想问问你对这个现象的看法。

    董明珠：做资本的人多，这还是一种投机的想法吧，希望尽快富起来。但是我觉得一个国家强大要靠制造业，金融业就像是把钱从这个兜放到另外一个兜。一个社会必然是五彩缤纷的，每个人都会选择自己的位置，但如果我们13亿人都去搞投资，会是什么样的局面，整个国家没有实体的东西产出。格力愿意在制造业中奉献，希望用科技创新来改变和提升社会。但不能说，搞投资的人都没有责任，个人有个人的选择。

    经济观察报：格力会去做投资吗？

    董明珠：做投资可能令个人很富裕。但格力现在在行业内都保持着专业化，不走多元化，更不用说跨到另一行业中。

 

    “我觉得不存在国进民退”

    经济观察报：去年你还提出目前所有声称无氟的其实都是有氟，这撬动了整个行业的利益，会不会怕得罪人？

    董明珠：对消费者本身就该说实话。为什么有人总讲无氟空调，无非是想引起消费者的重视。就像一个小孩，你坐在那儿老老实实，他可能不会关注你，但你一哭，会问你为什么哭？这个道理是相通的，用无氟的概念希望消费者关注它是变频空调，但变频空调本身跟有氟无氟无关。做制造业的，该用平常心，对消费者真正负责任。

    经济观察报：格力在研发上的投入每年有多少？

    董明珠：去年是20个亿。要舍得投入，不要说赚进钱就放在口袋里。格力在技术研发上，在整个行业甚至更多行业中的投入遥遥领先。尽管去年一些竞争对手不择手段，个别为了击垮你，想出很多的办法，比如说半年业绩超过了格力，但他的企业爆炸事件频频发生，甚至还把自己的行为弄到网上嫁接给格力。但这些东西对我们来讲没有根本性的伤害，否则格力去年不会增长到180个亿。但我觉得不要用同样小人的做法去抗争，还是坚持诚信的思路，脚踏实地的做人。

    经济观察报：你对一些民营企业家面对的普遍性问题怎么看待，比如国进民退，比如政治和商业的关系。

    董明珠：我觉得不存在国进民退，比如说国家对税负进行严格管理，包括对于上市公司的监督，我觉得这是制度完善的过程。可能有人觉得以前是松绑，没人管，现在好像方方面面都有要求，甚至于有的企业希望最好全部免税，但这是不是“民进国退”呢？我觉得无论企业是什么性质，对国家的贡献不可放弃。

    经济观察报：你并不认为民营企业或者民营企业家目前目前正遭遇困境？

    董明珠：你认为有什么困境？你遵纪守法，按时纳税，这就是对你的约束吗？这不能说是国进民退。我觉得制度很重要，无论什么企业性质，标准制度只有一条。这样就创造了一个公平公正的环境，不能因人而异，看是否是民企给你特殊政策。现在也在呼吁电力可以进去，但我觉得这不是一讲马上就做的一件事情，我一直是这样看的。

    经济观察报：马云说，如果国家需要，愿意把支付宝献给国家，你怎么看这个言论？

    董明珠：我不太清楚这是什么意思。经营企业本身就是对社会做贡献，不是说我把格力捐献给国家，才是贡献。应该是把企业打造和管理得更好。税收一直是格力最看重的经营指标，要看企业给国家创造了多少财富。