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董明珠追求发自内心的力量
新闻来源：北京格力中央空调销售服务公司    点击数：7619    更新时间：2010/5/31 16:44:33    收藏此页
    36岁南下打工，十几年间，从基层业务员做到公司总裁。她，就是格力电器公司总裁董明珠女士。因为董明珠“难缠”，对手形容她“走过的路难长草”。去年，格力销售超过400亿元，达到430亿元，并连续9年保持业内上缴利税第一。她的名字，牵动着整个中国空调市场的每根神经，被誉为“中国第一女CEO”、“空调女皇”…… 
　　世人喜欢聆听成功者的故事，也愿意把成功说成一个个传奇。不过，当记者走近董明珠女士，才恍然发现，她并非一个营销机器，也并非一个管理狂人，相反，我们感受到，董明珠其实是在为自己的信仰而战，这是一种发自内心的强大力量！
　　昨天上午，扬州会议中心，伴随阵阵热烈的掌声，一身淡雅着装，看上去知性而自信满满的她，走上讲台，与我市企业家、业界人士纵论企业管理之道。围绕“传统产业的变革与创新”主题，董明珠女士作了一场精彩的演讲。从技术、管理、人才、制度和营销，董明珠以自己充满挑战的实践经历，讲述了自己和格力的成长过程。
　　董明珠是受《联盟大讲坛》之邀来扬演讲，本次论坛由本报联合市发改委、扬州天鹰科技和市人力资源协会主办。
　　董明珠演讲实录：
　　空调女皇的成功王道
　　董明珠自信地说，中国只有一个格力，世界也只有一个格力，我定什么价格就是什么价格。
　　谈营销：品质说了算
　　总书记“批评”噪音小
　　回顾我们走过来的路，原来空调厂家有几百家，现在只剩下来几家。什么原因，大家都埋怨是外部环境不好，是因为打价格战。
　　我看更多的是，商家有没有把消费者的利益摆在心目当中，如果把消费者的利益真正摆在脑海里，做每件事情都在想为消费者做，可能不会出现像今天的局面。
　　格力空调也没有什么特殊地方，唯一的就是诚信经营。我坚信，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。
　　人代会上，胡锦涛总书记在参加广东代表团审议前，亲切接见了广东代表团女代表，给了我一个“批评”：“上次我到非洲访问，当地人说格力空调做得都很好，就是有一条不好，他们说下班的时候老忘了关空调!”
　　总书记幽默地说：“他说的意思，是你们格力空调的噪音太小了，根本没想到是开着的!”
　　凭借着非洲市场的良好印象，目前，格力中央空调已经一举拿下即将在南非举办的2010年足球世界杯的两个主场馆、一个世界杯官员办公大楼及多个配套项目。
　　让消费者8年不回头
　　品质是制造出来的，如果没有品质作支持，营销做得越好，企业死得越快。不需要售后服务的产品才是真正的好产品。很多空调售后服务成本超过利润，如果一台空调售后服务超过3次，基本就不赚钱了。
　　格力2005年向消费者承诺6年免费维修。我做总裁以后，成立采购评估机构，建立质量筛选制度，你（供应商）行贿我不管，但是产品质量要达到。
　　销售人员对顾客可以提供6次免费服务，我们制订的质量标准是满足8年产品不回头。格力空调生产标准，不是行业标准和国家标准，行业标准和国家标准对于格力空调来说，这是最起码的门槛。我们苛刻的要求保证，生产线产品100%没有问题。
　　为了提供创新的动力源，格力下设立3个研究院和14个研究所，去年投入的经费达到26亿元。这些投入不是为了今天和明天，而是着眼未来10-20年后的市场。
　　同质化完全是个谎言，第一用材不同；第二设计不同；第三经营理念不同。
　　谈创新：没有创新就没有灵魂
　　核心科技是买不来的
　　没有核心技术的企业是没有脊梁的企业， 一个没有脊梁的人是永远站立不起来的。
　　我们在2000年的时候曾经有过一个工程，大概有50套一拖多的需求，就是一台主机可以连接几十个房间的户式空调，也可以称之为中央空调。
　　当时大家都想拿下这个工程，我们格力电器也不例外。我们拿下来这个工程以后，回来组织生产的时候，发现在技术上有很多问题我们解决不了。随后，我们到了日本一个企业去要求订购这批产品。
　　后来，跟这家日本企业谈合作时遭到拒绝，因为他们研究了十几年建立的技术，不愿意轻易地跟你合作。一气之下，我们回来自己进行了开发。
　　自主创新是企业的底气
　　如果没有技术，你就没有议价能力。一个值1000万元的产品，因为你不能生产，只有他能生产，所以他可以开价2000万元，你也没办法。从那个时候起，我们觉得拥有家用空调的技术还不行，在制冷系统里，家用和商用都应该有我们自己的技术。
　　自主创新就是企业发展的底气。去年，格力从400亿元销售收入中拿出20亿元投入到自主创新研发中，竞争对手难出其右。
　　将大量资金投入自主创新领域，在别人看来收回投资的时间太长了。我认为，企业的成长依靠科学和可持续的发展规划，投入的研发资金不一定当年就要全部收回。
　　目前，格力电器已有专利技术3000多项，其中发明专利350项，开发产品品种规格超过7000款，在同行业中遥遥领先。
　　谈管理：要“水清”也要“有鱼”
　　员工是草，干部是风
　　我刚做总裁的时候，面临着新的危机，很多职工怀有不满情绪，偶尔也有罢工。我经查发现，由于上级领导不可能面面俱到，很多中层干部把权力当作谋利工具。员工是草，干部是风，风怎么刮，草就往哪边倒。
　　我在公司内很多地方设立了总经理信箱，包括厕所拐弯处等很少有人去的地方，以及食堂等公共场所。我在大会上宣布，对犯错误的中层要严加惩处。总经理信箱设立之初，最多的时候，一天收到700封信，经过一段时间，中层干部作风明显好转。现在一周只收到40-50封信，内容基本不涉及检举，而是技术创新等建议类的。有人说，总经理只要管大事，不要管小事。我是要管小事的，如果把小事都处理掉，何来大事。　    
　　产品质量取决于人的质量
　　企业的发展不可能总是靠廉价劳动力来支撑，产品的质量取决于人的质量。产品出现质量问题，不是管理问题，而是企业对员工缺少关爱。
　　企业要用正派的人、认真的人、讲诚信的人，因为这样的人才是有用的人。我不赞成缺人就从别的企业挖，而要从内部培养，因为员工在企业做了几年对企业是有感情的，所以目前格力基本没有空降兵。
　　格力一线员工最低收入是3万元，平均收入至少在5万元以上。格力4年以上工龄的员工占到97%。
　　不要用金钱来吸引人才，要用施展才华的平台来吸引人才，要提供实现价值的机会。公司现有核心人员100多位，有100多位储备干部，骨干要在不同的岗位上磨炼，当然外部市场发生变化，内部市场也要发生变化。
　　现在的80后在思想、生活方式与我们有很多不同，每年用来培训经费2千万-3千万；同时，每个车间每年都要进行军训，通过军训，增加员工荣誉感，做到人心向上。
　　谈价值：心有多大，事业有多大
　　格力坚持不做房地产
　　企业发展过程中，专业化和多元化有什么区别，我们格力空调也遇到过诱惑，但专业化能够保证企业做强做大，使企业家不会考虑其他投资机会，保证企业家勇往直前。
　　为什么格力不做房地产，如果做了房地产，再回过头来，可能就耐不住寂寞了，做不了空调。
　　一个总经理天天在外面跑公关，天天想着靠运作资本来发展，企业怎么能有发展的后劲？制造业就是靠辛苦劳动赚钱，不要有侥幸心理，能蒙就蒙人家一下，否则就去做其他行业。
　　越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它。把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。
　　没有机会不等于没有价值
　　去年，金融危机后，格力空调外销下降了30多亿。一位美国客户与我们签订一笔合同，但价格压得我们喘不过气，而且提出要一年后付款。如果接下这个单子，我们企业除非偷工减料，否则就要亏本经营。而且国内企业普遍存在窝里斗的现象，你不降价，别人争着降价。
　　我没有接下这笔单子，反倒增强了对美国市场的信心，因为我们不做，其他厂家做，质量好不到哪里去，这正是我们在美国建立品牌的好机会。于是，我们组团50万台空调到美国销售，拿出自己的利润树立起自己的品牌形象。
　　去年，我们销售在美国市场出口下降30%，但是利润上升了50%，今年估计美国市场要实现100万台的销售量。
　　坚持与国家利益一致
　　去年，格力与日本大金进行深度合作。此前，谈判一度处于胶着状态。大金空调在智能空调领域，拥有无可质疑的领先水平。与其他企业合作时，都要收取3%-4%的技术转让费。和我们洽谈时，他们也提出要收技术转让费。
　　我决定到日本直接和对方社长面谈。当面会谈时，我当场拍了桌子说在中国土地上，你们没有理由控股。当时，对方社长很惊讶，在我们的强势下，对方不但同意我们格力控股51%，而且还取消了一直以来的技术转让费。以后，大金在日本市场的空调都是由格力生产的。
　　我看准了，大金空调看重的是格力电器的渠道和成本的控制能力，不会轻易放弃的。
　　董明珠侧记——
　　我也是半个扬州老乡
　　“我是一个南京人。追宗寻祖，我也算半个扬州老乡。”1954年8月，董明珠出生在南京的一个普通家庭。在与现场听众互动时，董明珠深情表示，江苏家乡的发展，当然牵动着她这个“扬州老乡”的心。
　　针对大家希望格力在扬州投资的心愿，董明珠认为，公司的发展要根据市场的需要，而不是以狭隘的地方观决定投资方向。目前，格力电器合肥有限公司已竣工投产两年，年产空调500万台。不过，董明珠希望越来越多的扬州企业能为格力做配套。
　　她告诉记者，来扬州已数不清有多少次了，这里有她儿时的同学，也有当初“取经”春兰的回忆，“这是一个令人心旷神怡的好地方。将来市场有了新的发展，不排除在适当的时候来扬发展，算是为家乡发展尽一份力。”
　　格力电器09年盈利增长48%
　　董明珠身价3亿元
　　格力电器4月25日公布的2009年年度报告显示，2009年实现营业总收入426亿元，较上年增长了1.04%；净利润29.13亿元，较上年19.66亿元增长了48.15%。
　　格力电器决定2009年度每10股派发红利现金5元，共计派发现金约9.39亿元，余额转入下年分配，全体股东每10股将送红股5股。按此计算，格力电器董事长朱江洪持股约1434万股，可获得717万元分红，副董事长、总裁董明珠持股1410万股，可获得705万元分红。
　　格力电器5月27日报收20.82元，据此计算，董明珠身价约3亿元。
　　董明珠简介
　　1975年参加工作，1990年进入当时还叫海利的格力，现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强”等称号。
　　1990年——1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。
　　1994年——1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
　　1996年——1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。
　　1997年——2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
　　2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。
 
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