目前我国中央空调320多亿元市场，活跃着100多个品牌，这与家用空调700多亿集中在20多个品牌形成鲜明的对比，而且目前还没有将要改变的趋势。需要思考的是中央空调产品——这种具有工业设备相近属性的产品，其销售模式有何特点。

    属于家用电器的家用空调，面对的是诸多消费者，一个型号的产品就可以满足一类型的消费群体。属于大众化的产品，因而也比较容易把规模做大。属于工业设备的中央空调，面对的是每一个项目上具体客户，产品与项目是一一对应的。

    中央空调产品具有工业设备相近的属性，决定了其在市场销售模式也具有工业设备的某些特点，也就是相对专业的市场通路。中央空调卖的是方案，客户真正感兴趣的也是方案。因为，传统的中央空调并不是先把产品生产出来当成商品来卖，而是把技术成果以图纸、样板工程等形式介绍给客户，通过招标或者设计单位的推荐，与客户签订销售协议合同，是一种点对点的服务。在保持产品本身创新力的同时，实现系统的差异化，才能实现产品的核心竞争力。

    中央空调系统能耗主机和配套设备各占一半，单纯的讲主机节能或是配套设备节能仅能激发起行业内技术研究人员的兴趣，对客户来说都是没有意义的。因为再节能的主机也可能由于搭配了一个糟糕的系统而使主机在节能上的努力消失殆尽了。客户需要的是一个完整的系统，和完整系统下的收益。这也是格力今年提出“系统解决，一步到位”的初衷。